新築を安く買えるチャンスかも！？

 

先日お客様の依頼があり、某大手建設会社からの賃貸アパートの提案に同席しました。
 

提案内容を見ると、とてもしっかりしていて「規模・部屋の間取り・家賃・駐車場割合・設備」など、とてもよく広島市の市場調査がされている、問題の無いプラン内容でした。

気になるのが建築費です。
年々建築費は上昇していますが、特に大手はブランド費が乗るので地場の工務店に頼むよりは高額になります。しかし、地場の工務店にはない、企業への安心感はあるので、ブランド費はあっていいと私は考えています。
この度の提案内容もいいお値段でした。あと、〇〇〇〇万円安くなれば良い計画になるので、値引き交渉は必ず行う必要があります。
しかし、闇雲に値下げ交渉をしてもそれが適切な値引きなのか、見当違いな交渉を行っても、それは交渉になりません。
モノの原価格、それに企業の粗利率を考えて「この金額なら交渉出来るかな・・・。」とお客様も、そして会社もギリギリのラインで承諾出来る提案を行わなければいけません。会社も損失が出るくらいなら、契約してもらわない方がいいわけですから。
結果、建築会社は値下げ提案に応じて下さり、お客様に取っても素晴らしい計画になりました。
男気溢れる、いい営業マンでした。

 

 

建築費は値引き交渉をしましょう。
 

アパートやマンション、マイホームの建築費は適切な値引き交渉を行いましょう。
会社は利益を上げないといけませんので、原価に利益を当然載せます。
何も言ってこないお客さんであれば、たっぷりと載せますし、逆に無茶を言ってくるようであれば話にはなりません。
この微妙な価格の差益を見出さなければ、適切な値引き交渉が出来ません。
「しっかり値切ってやった！」と思っていても、そうでもないことはよくあります。
もちろん値引き額がすべてではなく、内容が納得できていれば問題はありません。

また、安売りOKな時期が存在します。
少しでも安く購入したいのであれば、会社が安く値引きをしやすい、または値引きをしてまでも契約してほしい時期に交渉するのをおススメします。

では、どういった時なのか？

 

・上期、下期の決算時期
多くの企業は、9月に上期の決算。3月に下期・通期の決算が行われます。
支店長会議では、
「決算月は倍の数字をやって当たり前、通常月の数字と変わらないなら支店長失格！」
と、支店長に発破がかけられます。
この時期、支店長は数字（売上）を作るのに必死です。
支店会議で、
「多少、粗利を落としてもいいので、過去の交渉したお客様に再提案しよう！」「新規のお客様のも、決算キャンペーンとしてガンガン提案するように！！」
と、営業マンに発破をかけます。

この時期は本当に安くしてくれます。早く受注をまとめないといけませんし、多くの契約件数を取らないといけないので、価格で勝負します。
本社への値引き申請がとっても通り安いです。

 

・会社、支店の数字が悪い時。
営業をしていると、なぜか今月の数字が読めない場合があります。
支店でタコ（無実績）を打つわけにはいきませんので、突発にキャンペーンを打ちます。
「事業部・支店で〇〇件まで、粗利〇〇％まで値引きしていいよ！」

この様な指示が出れば、営業マンお客様に良い収支で提案できるので必死に回ります。

会社・支店としても、ある程度の着工数を確保しないと、協力業者、取引先に迷惑をかけてしまうので、多少利益が出なくても契約を取る必要があります。

相手の足元を見るようではありますが、実際に損覚悟で契約することもあります。

 

・中々売れない・・・。
新築建売などの話になりますが、中々売れない、売れ残ってしまう場合には、コスト割れで売却することもよくあります。
「損してまで何で売るの！？」
と思われるかもしれません。詳しくは控えますが、取引銀行、業者、職人等など、色々あるわけです。

長い間売りに出されている新築建売住宅は、安く買えるお買い得物件かもしれませんね。

 

 

今、買い時かもしれません。
 

今年は新型コロナの問題で、多くの企業が実績確保に苦しんでいます。
大手建築会社も、下請けさんも、建築関係で好調なところはあまりないと思います。上記にあるように、企業は来年の完工数をある程度確保しないといけない事情がたくさんあります。

この様なご時世なので、買手も大きな買い物に躊躇してしましますが、皆がそういった雰囲気な時こそチャンスが多くあるのではないでしょうか。

企業は一件当たりの利益率よりも、利益率を落としてでも件数がほしい時期です。
来年の3月の決算に向けて、各企業必死に実績確保に取り組むのは間違いありません。

企業は完工数獲得のため契約件数の確保　＝　買手は良質の物件を通常よりも安く購入

いい感じで需要と供給のニーズがマッチしますね。

 

 

まとめ
 

値引きをしてもらっても、その額が本当にお得だったのかどうかはわかりにくいものです。
不動産の購入になると、高額になるので金額に感覚がマヒしてしまいます。少しの値引きが何百万、何十万になってきますので、適切な交渉は必要です。

 

そのためには、
・原価と粗利率の差額（これはプロじゃないとわかりません）
・購入時期

 

不動産購入は間違いなく投資だと私は考えています。
 

「投資は価値あるものを安く買う」これが鉄則です。

自分の優位に交渉が運べるよう、時節、差額を把握して挑みましょう。